سبک‌های مذاکره

به‌زعم صاحب‌نظران، پنج سبک اصلی مذاکره وجود دارد که بیانگر نحوه برخورد افراد با یک مذاکره است. این پنج سبک، نحوه رفتارتان در هنگام مذاکره، نحوه رفتارتان با شخص مقابل و آنچه را که به عنوان مهم‌ترین نتایج یک مذاکره احساس می‌کنید را در نظر می‌گیرند. پنج سبک مذاکره مطابق با نگاره شماره 1-1 عبارتند از:

1- سبک رقابتی (من برنده می‌شوم- شما می‌بازید)

مذاکره‌کنندگان با سبک رقابتی^([1]) تمایل دارند نیازهای خود را دنبال کنند حتی اگر نتیجه این باشد که دیگران دچار رنج و آسیب شوند. البته معمولاً مذاکره‌کنندگان رقابتی نمی‌خواهند دیگران متضرر شوند. این مذاکره‌کنندگان تمرکز کمی بر روی دستاوردهای کوتاه‌مدت خود دارند.

این نوع مذاکره‌کنندگان اغلب از هر قدرت و تاکتیکی که بتوانند استفاده می‌کنند که شامل شخصیت، موقعیت، تهدیدهای اقتصادی، قدرت یا اندازه برند و سهم بازار می‌باشد. شخص مقابل ممکن است این رفتار را تهاجمی تلقی کند. در شدیدترین حالت، شخص مقابل ممکن است مذاکره‌کننده رقابتی را یک سایکوپات تلقی نماید. این سبک مذاکره در هنگام خرید یا فروش چیزی که فقط برای یک دفعه انجام می‌شود بسیار مفید می‌باشد. به عنوان مثال، هنگامی که می‌خواهید خانه یا ماشین خود را به یک غریبه بفروشید.

شخصیت‌های رقابتی، نتیجه‌محور هستند. آن‌ها در برقراری ارتباط بسیار متمرکز و قاطع هستند و اغلب پرخاشگر می‌باشند. مذاکره‌کنندگان رقابتی، متفکران استراتژیک هستند، بنابراین زمان بسیار کمی برای خوش‌گذرانی دارند.

2- سبک مساعدت یا سازگاری (من می‌بازم- شما برنده می‌شوید)

سبک مساعدت^([2]) برعکس سبک رقابت می‌باشد. برای مذاکره‌کنندگان این سبک، رابطه همه چیز است و آن‌ها تصور می‌کنند که مسیر پیروزی این است که به افراد آنچه می‌خواهند را بدهند. مذاکره‌کنندگان سبک مساعدت، فقط محصولات و خدمات نمی‌دهند بلکه در ارائه اطلاعات نیز سخاوتمندانه عمل می‌کنند. همکاران و دیگران معمولاً مذاکره‌کنندگان سبک مساعدت را بسیار دوست دارند. این نوع مذاکره‌کنندگان، زمان زیادی را صرف ایجاد و حفظ روابط با شخص مقابل می‌کنند. آن‌ها در شرایط مذاکره نسبت به هیجانات، روابط و زبان بدن بسیار حساس هستند.

چه موقع باید از سبک مساعدت استفاده کرد؟ وقتی خودتان یا شرکتتان مقصر باشید، این سبک جهت اصلاح روابط بسیار حیاتی می‌باشد. همچنین می‌توانید این روش را هنگامی که هیچ چیز دیگری برای ارائه سود به شخص مقابل ندارید، استفاده کنید یعنی هدیه‌ای برای بازسازی پل‌ها باشد. از سویی اگر وضعیت بسیار ضعیفی دارید، گاهی بهترین گزینه، استفاده از این سبک می‌باشد.

این سبک چه خطری دارد؟ این سبک هنگام مذاکره با سبک‌های رقابتی، معمولاً ایده خوبی نیست. سخاوتتان احتمالاً نشانه ضعف شما در مقابل مذاکره‌کننده رقابتی خواهد بود و این موضوع شما را در خطر سوءاستفاده قرار می‌دهد.

3- سبک اجتنابی (من می‌بازم – شما می‌بازید)

سبک اجتنابی^([3]) اغلب سبک تهاجمی غیرفعال^([4]) نامیده می‌شود. افرادی که به طور معمول از این سبک استفاده می‌کنند، واقعاً تعارض را دوست ندارند. آن‌ها به جای صحبت مستقیم در مورد یک موضوع، ممکن است سعی کنند انتقام بگیرند. سبک اجتنابی می‌تواند یک واکنش معمول در برابر مذاکره‌کنندگان رقابتی باشد. شخصیت‌های اجتنابی واقعاً از مذاکره بدشان می‌آید! آن‌ها ممکن است سعی کنند از موقعیت‌هایی که ممکن است منجر به تعارض شود جلوگیری کنند زیرا آن‌ها یک مذاکره را ترسناک و استرس‌آور می‌دانند.

4- سبک سازشی (من می‌بازم/ کمی برنده می‌شوم – شما می‌بازید/ کمی برنده می‌شوید)

سبک سازشی^([5]) اغلب شامل یک یا هر دو مذاکره‌کننده است که با کمتر از آنچه می‌خواهند یا نیاز دارند، اقدام می‌کنند. مهم‌ترین دغدغه مذاکره‌کننده سازشی، انجام کاری است که برای طرفین منصفانه باشد و آن‌ها یافتن راه میانه را ترجیح می‌دهند و ترجیح می‌دهند که برای جلب رضایت شخص مقابل در نتایج خود سازش کنند.

چه موقع باید از این سبک استفاده کرد؟ هنگامی که شما به لحاظی زمانی، تحت فشار هستید و با شخصی که به او اعتماد دارید، سر و کار دارید. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که چیزهای درستی را برنده می‌شوید و چیزهای درستی را می‌بازید.

5- سبک همکاری یا تعاملی ‌(من برنده می‌شوم- شما برنده می‌شوید)

اکثر افراد سبک برنده – برنده^([6]) یا سبک همکاری^([7]) را با سبک سازشی اشتباه می‌گیرند. با این حال، این دو سبک از یکدیگر متمایز هستند. سبک برنده – برنده بدین معناست که اطمینان حاصل کنید طرفین بتوانند نیازها یا اهدافشان را برآورده کنند. مذاکره‌کنندگان تعاملی، صریح و صادق هستند، نگرانی‌ها و علایق شخص مقابل را فهم می‌کنند. آن‌ها دوست دارند برای اطمینان از رضایت طرفین، راه‌حل‌های خلاقانه ارائه دهند.

[1] Competitive Styled

[2] Accommodate

[3] Avoid

[4] Passive Aggressive

[5] Compromise

[6] Win/Win

[7] Collaboration