کتاب هنر مذاکره اثربخش

فصل اول: تعاریف و مفاهیم مذاکره

تعریف مذاکره/ مشخصات یک مذاکره/ انواع مذاکره/ 1- مذاکره توزیعی/ 2- مذاکره یکپارچه/ 3- مذاکرات مدیریتی/ 4- مذاکرات همکار/ 5- مذاکرات فروش/ انواع مذاکره‌کنندگان/ 1- معامله‌گران نرم/ 2- معامله‌گران سخت/ 3- معامله‌گران اصولی/ سبک‌های مذاکره/ 1- سبک رقابتی/ 2- سبک مساعدت یا سازگاری/ 3- سبک اجتنابی/ 3- سبک اجتنابی/ 4- سبک سازشی/ 5- سبک همکاری یا تعاملی/ چالش‌های یک مذاکره اثربخش/ منابع و مأخذ فصل           

فصل دوم‌: مهارت‌های مذاکره

انواع مهارت‌های مذاکره/ 1- متقاعدسازی/ 2- برنامه‌ریزی/ 3- تدوین استراتژی/ 4- برقراری ارتباط اثربخش/ نکاتی برای بهبود مهارت‌های مذاکره/ 1- هدف نهایی را مشخص کنید/ 2- رابطه‌سازی را تمرین کنید/ 3- تمایل به سازش داشته باشید/ 4- محدودیت‌های زمانی را اعمال کنید/ 5- رویکرد پیشنهاد چندگانه را در پیش بگیرید/ 6- اعتمادبه‌نفس داشته باشید/ 7- «نه» را سریعاً بیان نکنید/ 8- نقاط ضعف خود را فهم کنید/ 9- تمرین کنید/ منابع و مأخذ فصل        

فصل سوم‌: تاکتیک‌ها و تکنیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره/ 1- تاکتیک‌های قبل از شروع مذاکره/ تاکتیک 1: با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید/ تاکتیک 2: حتی کوچک‌ترین جزئیاتی که فکر می‌کنید مهم است را پیدا کنید/ تاکتیک 3: اهداف ارزشمندی را تعیین کنید/ تاکتیک 4: بتناهای خود را تقویت کنید/ تاکتیک 5: یک روز با آب و هوای خوب را انتخاب کنید/ تاکتیک 6: اولین زمان را انتخاب کنید/ تاکتیک 7: رسانه مناسب را انتخاب کنید/ تاکتیک 8: در دفتر کار خودتان مذاکره کنید/ تاکتیک 9: برای تعامل در آینده برنامه‌ریزی کنید/ تاکتیک 10: اولویت‌های خود را رتبه‌بندی کنید/ تاکتیک 11: قیمت هدف را بررسی کنید/ 2- تاکتیک‌های شروع مذاکره/ تاکتیک 12: با صحبت خودمانی شروع کنید/ تاکتیک 13: اطلاعات شخصی خود را افشا کنید  / تاکتیک 14: رفتار غیرکلامی شخص مقابل را تقلید کنید/ تاکتیک 15: یک لطف ناخواسته ارائه دهید   / تاکتیک 16: سطح گلوکز شخص مقابل را افزایش دهید/ تاکتیک 17: ایجاد گرمای جسمانی/ 3- تاکتیک‌های طول مذاکره/ تاکتیک 18: علائم ناامیدی را نشان دهید/ تاکتیک 19: مراقب ژست و حرکات بدن خودتان باشید/ تاکتیک 20: بسیار متمرکز باشید/ تاکتیک 21: سوءتفاهم‌ها را برطرف کنید/ تاکتیک 22: هرگز خواسته‌هایتان را در ذهن خود نگه ندارید/ تاکتیک 23: شنونده فعال بودن را تمرین کنید/ تاکتیک 24: پرسش‌های تشریحی بپرسید/ تاکتیک 25: واقع‌بین باشید/ تاکتیک 26: بدانید چه زمانی بایستی سازش کنید/ تاکتیک 27: ارتباط اثربخش در مذاکره بسیار اهمیت دارد/ تاکتیک 28: هر وقت که مناسب بود، عصبانی شوید/ تاکتیک 29: بتناهای خود را ذکر کنید/ تاکتیک 30: از سلب مسئولیت و زبان ضعیف خودداری کنید/ تاکتیک 31: کلیه شرایط مرتبط را در نظر بگیرید/ تاکتیک 32: شرایط را رتبه‌بندی کنید/ تاکتیک 33: قدم بزنید/ 4- تاکتیک‌های پایان دادن به مذاکره/ تاکتیک 34: همیشه با اولین پیشنهاد مقابله کنید/ تاکتیک 35: بعد از دریافت پیشنهاد از شخص مقابلتان مکث کنید/ تاکتیک 36: اولین پیشنهاد را شما بدهید/ تاکتیک 37: خیلی زود قیمت را پایین نیاورید/ تاکتیک 38: محدوده خود را مشخص کنید/ تاکتیک 39: برای بستن معامله عجله نکنید/ تاکتیک 40: دستاوردها را تفکیک کنید و زیان‌ها را ترکیب کنید/ تاکتیک 41: یک تعادل بصری ایجاد کنید/ تاکتیک 42: پرسش‌های تشخیصی را بپرسید/ تاکتیک 43: آماده باشید تا برخی موارد را رها کنید/ 5- تاکتیک‌های بعد از مذاکره/ تاکتیک 44: با ایمیل پیگیری کنید/ تاکتیک 45: از مهارت‌های مذاکره آن‌ها تعریف کنید/ تاکتیک 46: اولین کسی باشید که پیش‌نویس قرارداد را تنظیم می‌کند/ تکنیک‌های مذاکره/ 1- مزایده/ 2- سیاست لبه پرتگاه/ 3- بوگی/ 4- بسته‌ای از پیشنهاد‌ها/ 5- ضرب‌الاجل تعیین کنید/ 6- اولین پیشنهاد را ارائه ندهید/ 7- از رویکرد پلیس خوب/ پلیس بد استفاده کنید/ 8- در صورت لزوم از سکوت استفاده کنید/ 9- ناخنک/ 10- اگر من این کار را بکنم، آیا تو آن کار را می‌کنی/ 11- کرانچ/ 12- تمایل به دور شدن داشته باشید/ استراتژی‌های مذاکره/ 1- استراتژی حل مسئله/ 2- استراتژی مجادله/ 3- استراتژی تسلیم/ 4- استراتژی انفعالی/ منابع و مأخذ فصل          

فصل چهارم: استراتژی‌های نفوذ

استراتژی‌های نفوذ در دیگران/ استراتژی شماره 1: ضررهای احتمالی را نسبت به سودهای احتمالی، برجسته کنید/ استراتژی شماره 2: سودها را تفکیک کنید و زیان‌ها را تجمیع کنید/ استراتژی شماره 3: تکنیک سر توی درب را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 4: تکنیک پا لای درب را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 5: قدرت توجیه را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 6: قدرت اثبات اجتماعی را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 7: از نقاط مرجع استفاده کنید تا پیشنهاد‌ها و خواسته‌هایتان معقول به نظر برسند/ استراتژی‌های دفاعی در برابر استراتژی‌های نفوذ/ استراتژی دفاعی شماره 1: به طور سیستماتیک آماده شوید/ استراتژی دفاعی شماره 2: ایجاد یک سیستم امتیازدهی/ استراتژی دفاعی شماره 3: صراحتاً اطلاعات را از نفوذ جدا کنید/ استراتژی دفاعی شماره 4: پیشنهادها را با شرایط دیگر، مجدداً عبارت‌بندی کنید/ استراتژی دفاعی شماره 5: انتصاب یک وکیل مدافع شیطان/ استراتژی دفاعی شماره 6: در صورت امکان، تحت فشار زمانی مذاکره نکنید/ منابع و مأخذ فصل

فصل پنجم: دروغ و فریب در مذاکره

انواع دروغ و فریب در مذاکره/ استراتژی‌های دفاعی در برابر دروغ و فریب/ استراتژی دفاعی شماره 1: با آمادگی کامل مذاکره کنید/ استراتژی دفاعی شماره 2: توانایی خود را در کسب اطلاعات نشان دهید/ استراتژی دفاعی شماره 3: پرسش‌های غیر تهدیدآمیز و غیرمستقیم بپرسید/ استراتژی دفاعی شماره 4: دروغ نگویید/ استراتژی تشخیصی دروغ/ استراتژی تشخیصی شماره 1: جمع‌آوری اطلاعات از منابع چندگانه/ استراتژی تشخیصی شماره 2: تله‌گذاری/ استراتژی تشخیصی شماره ‌3: مثلث حقیقت/ استراتژی تشخیصی شماره 4: به دنبال پاسخ‌هایی باشید که به پرسشتان پاسخ نمی‌دهند/ واکنش در برابر دروغ و فریب/ پرسش شماره 1: آیا واقعاً دروغ بوده است؟/ پرسش شماره 2: آیا می‌خواهم این مذاکره را ادامه دهم؟/ پرسش شماره 3: آیا من باید به شخص مقابل هشدار دهم یا با وی مقابله کنم؟/ منابع و مأخذ فصل

فصل ششم: مذاکره حقوق و دستمزد

مفهوم مذاکره حقوق و دستمزد/ الف- مذاکره حقوق و دستمزد در مصاحبه شغلی (ویژه داوطلبان شغلی)/ 1- منتظر زمان مناسب باشید/ 2- سریعاً مبلغی را بیان نکنید/ 3- تقاضای حقوق خود را بر اساس داده‌های دقیق و معتبر قرار دهید/ 4- وقت صرف کنید/ 5- «نه گفتن» را در نظر بگیرید/ 6- در مورد مزایا، مذاکره کنید/ ب- مذاکره افزایش حقوق و دستمزد (ویژه کارکنان یک شرکت)/ 1- همان اندازه که شما به شغل نیاز دارید، سازمان نیز به شما نیاز دارد/ 2- پس از یک دستاورد بزرگ درخواست افزایش حقوق نمایید/ 3- برای مذاکره حقوق و دستمزد آماده باشید/ 4- یک دستور کار بنویسید و تمرین کنید/ 5- رقمی واقع‌بینانه درخواست کنید/ 6- ایده شفافی از آنچه می‌خواهید داشته باشید/ 7- درخواست خود را زمان‌بندی کنید/ 8- بسیار مؤدب باشید/ 9- متناسب با شغلتان، لباس مناسب بپوشید/ 10- گزینه‌های دیگری را در نظر بگیرید/ 11- در صورت امکان درخواست افزایش حقوق را از طریق ایمیل مطرح نکنید/ 12- هنگامی که سرپرستتان دارای استرس بالایی می‌باشد، طرح موضوع نکنید/ 13- اولتیماتوم ندهید مگر اینکه بخواهید شغل خود را از دست بدهید/ 14- از اطلاعات مربوط به حقوق همکارانتان به عنوان دلیل افزایش حقوق استفاده نکنید/ 15- اطلاعات شخصی زیادی را ارائه ندهید/ 16- درخواست جلسه با سرپرستتان جهت مباحثه در مورد حقوق و دستمزد/ 17- وقتی شخص مقابل، انتظاراتتان را در مورد حقوق می‌پرسد، رقمی بالاتر را بیان کنید/ 18- هرگز درماندگی خود را به کسی نشان ندهید/ 19- در صورت لزوم با ظرافت دور شوید/ منابع و مأخذ فصل           

فصل هفتم: رفتارشناسی دیسک

تیپ رفتاری/ اهمیت شناخت تیپ رفتاری دیگران/ ویژگی‌های تیپ رفتاری/ 1- برونگرا یا درون‌گرا/ 2- جزئی‌نگر یا کلی‌نگر/ 3- احساسی یا منطقی/ 4- داوری‌کننده یا ملاحظه‌کار/ شناخت تیپ رفتاری/ رفتارشناسی دیسک/ دیسک؛ ابزار رفتارشناسی یا شخصیت‌شناسی/ اهداف رفتارشناسی دیسک/ حوزه کاربرد رفتارشناسی دیسک/ ابعاد چهارگانه رفتارشناسی دیسک/ 1- تیپ رفتاری قرمز/ 2- تیپ رفتاری زرد/ 3- تیپ رفتاری سبز/ 4- تیپ رفتاری آبی/ منابع و مأخذ فصل         

فصل هشتم: اعتمادبه‌نفس

تعریف اعتمادبه‌نفس/ راهکارهای افزایش اعتمادبه‌نفس/ روش 1: ایجاد مثبت بودن درباره خودتان/ 1- مثبت اندیشی را تمرین کنید/ 2- به نقاط قوت خود افتخار کنید/ 3- برای خوش‌بین بودن کار کنید/ 4- وقت خود را با افرادی بگذرانید که باعث می‌شوند احساس خوبی نسبت به خود داشته باشید/ 5- اهداف کوچک و دست‌یافتنی تعیین کنید/ 6- آمادگی خود را حفظ کنید/ 7- خود را از طریق یک گفتگوی درونی مثبت تأیید کنید/ 8- حوزه‌های قابل‌بهبود خود را شناسایی کنید/ 9- ناشناخته‌ها را در آغوش بگیرید/ 10- بیشتر ریسک کنید/ 11- از شکست درس بگیرید/ 12- یک سرگرمی داشته باشید/ 13- درخواست بازخورد کنید/ 14- به دنبال کمک به دیگران باشید/ روش 2: واقع‌بین بودن و مثبت بودن در مورد وضعیت/ 15- از تصویرسازی ذهنی استفاده کنید/ 16- در مورد اهداف خود صریح و روشن باشید/ 17- به یک پیامد مثبت تأکید داشته باشید/ 18- نظر دیگران را دریافت کنید/ 19- سپاسگزاری را تمرین کنید/ روش 3: تکنیک‌های مدیریت هیجانات منفی  / 20- افکار منفی خود را شناسایی کنید/ 21- افکار منفی خود را به افکار مثبت تبدیل کنید/ 22- بیشتر از افکار مثبت، از تمرکز روی افکار منفی خودداری کنید/ 23- خاطرات منفی خود را فراموش کنید/ 24- از مقایسه خودتان با دیگران اجتناب کنید/ 25- ناامنی‌های خود را بشناسید/ 26- اشتباهات خود را اصلاح کنید/ 27- از کمال‌گرایی پرهیز کنید/ 28- تا آنجا که می‌توانید از منابع منفی خلاص شوید/ 29- ارتباطات غیرکلامی خود را مدیریت کنید/ 30- با دیگران تعامل داشته باشید/ 31- هیجانات خود را بپذیرید/ 32- یک شبکه حمایتی مثبت را داشته باشید/ روش 4: تمرین خود مراقبتی/ 33- مراقب خود باشید/ 34- به ظاهر خود اهمیت دهید/ 35- به طور منظم ورزش کنید/ 36- بیشتر لبخند بزنید/ 37- خوب بخوابید/ روش 5: حفظ اعتمادبه‌نفس/ 38- استعدادهای خود را شناسایی کنید/ 39- با خودتان صبور باشید/ 40- خودتان را دوست داشته باشید/ 41- به خودتان افتخار کنید/ 42- برای تعادل تلاش کنید/ 43- با ترس‌های خود روبرو شوید/ 44- زندگی در زمان حال را بیاموزید/ 45- به تمرین ادامه دهید/ سوگیری اعتمادبه‌نفس بیش از حد/ منابع و مأخذ فصل     

فصل نهم: مهارت‌های ارتباطی

تعریف ارتباط/ انواع مهارت‌های ارتباطی اثربخش/ 1- گوش دادن/ 2- ارتباط کلامی/ 3- ارتباط غیرکلامی/ 4- مهارت‌های ارائه/ 5- شفافیت و مختصر/ 6- دوستانه بودن/ 7- اعتمادبه‌نفس/ 8- همدلی/ 9- ذهنیت گشوده/ 10- احترام/ 11- بازخورد/ دسته‌بندی موانع ارتباط اثربخش/ 1- موانع زبانی/ 2- موانع روان‌شناختی/ 3- موانع فیزیولوژیکی/ 4- موانع فیزیکی/ 5- موانع سیستماتیک/ 6- موانع نگرشی/ موانع برقراری ارتباط اثربخش/ 1- پارازیت/ 2- تفاوت‌های ادراکی و زبانی/ 3- تفاوت‌های فرهنگی/ 4- اطلاعات بیش از حد/ 5- بی‌توجهی/ 6- فشارهای زمانی/ 7- هیجانات/ 8- پیچیدگی در ساختار سازمانی/ 9- حافظه ضعیف/ 10- موانع جسمی در ارتباط غیرکلامی/ 11- انتظارات و پیش‌داوری‌ها/ بهبود مهارت‌های ارتباطی اثربخش/ 1- اصول ارتباط غیرکلامی را بیاموزید/ 2- از اتکا به وسایل بصری اجتناب کنید/ 3- بازخورد صادقانه درخواست نمایید/ 4- مخاطب را درگیر بحث کنید/ 5- شروع و پایان یک ارتباط به همراه نکات کلیدی باشد/ 6- مخاطبان خود را بشناسید/ 7- به جای خندیدن بر روی احترام گذاشتن تمرکز کنید/ 8- شنونده باشید/ منابع و مأخذ فصل          

فصل دهم: سوگیری‌های شناختی

تعریف سوگیری شناختی/ انواع سوگیری‌های شناختی در مذاکره/ 1- اثر بارنوم/ 2- اثر پیش‌فرض/ 3- اثر قالب‌بندی/ 4- اثر کالای مجانی/ 5- سوگیری لنگر/ 6- اثر نزدیک شدن به هدف/ 7- اثر پرداخت غیر نقدی/ 8- اثر مجوز اخلاقی/ 9- اثر دکوی/ 10- اثر دیدرو/ 11- اثر اطلاعات غلط/ 12- اثر مواجهه صرف/ 13- اثر حقیقت واهی/ 14- اثر قافیه به‌مثابه دلیل/ 15- سوگیری محافظه‌کاری/ 16- سوگیری اطلاعاتی/ 17- سوگیری اطلاعات مشترک/ 18- سوگیری پیشرفت/ 19- سوگیری تمایل به ریسک صفر/ 20- سوگیری نتیجه‌نگری/ 21- سوگیری توجه/ 22- سوگیری حسابداری ذهنی/ 23- سوگیری حمایت از انتخاب/ 24- سوگیری زیان‌گریزی/ 25- سوگیری حفظ وضعیت موجود/ 26- سوگیری تنزیل اغراق‌آمیز/ 27- توهم بدن شناگر/ 28- هیوریستیک اطلاعات در دسترس/ 29- سندرم شی‌ء براق/ 30- سوگیری انتخاب/ 31- اثر تأیید اجتماعی/ 32- اثر هم‌نوایی اجتماعی/ 33- سوگیری هم‌نوایی/ 34- افسانه انتخاب دیگر/ منابع و مأخذ فصل

فصل یازدهم: مغلطه‌های منطقی

تعریف مغلطه منطقی/ متداول‌ترین مغلطه‌های منطقی/ 1- مغلطه مغلطه/ 2- مغلطه توسل به احتمال/ 3- مغلطه توسل به مرجعیت/ 3-1- مغلطه توسل به مرجعیت کاذب/ 3-2- مغلطه در برابر اجماع/ 3-3- مغلطه حرف من درآوری/ 3-4- مغلطه توسل به مراجع ناشناس/ 3-5- مغلطه توسل به سلبریتی/ 4- مغلطه توسل به هیجانات/ 4-1- مغلطه توسل به محبوبیت/ 4-2- مغلطه توسل به ترس/ 4-3- مغلطه توسل به حسادت/ 4-4- مغلطه توسل به نفرت/ 4-5- مغلطه توسل به ترحم/ 4-6- مغلطه توسل به طبیعت/ 5- مغلطه توسل به جهل/ 5-1- مغلطه دیرباوری شخصی/ 6- مغلطه مسئولیت اثبات/ 7- مغلطه توسل به سنت/ 8- مغلطه توسل به تصادف/ 9- مغلطه اشتباه گرفتن همبستگی با علیت/ 10- مغلطه حذف استثنا/ 11- مغلطه توسل به پیامدها/ 12- مغلطه تصدیق تالی/ 13- مغلطه توسل به تازگی/ 14- مغلطه توسل به خلوص/ 15- مغلطه شاه‌ماهی سرخ/ 16- مغلطه ژنتیکی/ 17- مغلطه حمله شخصی/ 17-1- مغلطه رفتار توهین‌آمیز/ 17-2- مغلطه توسل به انگیزه/ 17-3- مغلطه توسل به ظاهرسازی/ 17-4- مغلطه تداعی جرم/ 17-5- مغلطه حمله شخصی به زنان/ 17-6- مغلطه مسموم کردن چاه/ 18- مغلطه مرد پوشالی/ 19- مغلطه شیب لغزنده/ 20- مغلطه دوگانگی کاذب/ 21- مغلطه معادل‌سازی جعلی/ 22- مغلطه علت کاذب/ 23- مغلطه قیاس مع‌الفارق/ 24- مغلطه ترکیب‌بندی/ 25- مغلطه تفکیک/ 26- مغلطه ناپیرو/ 27- مغلطه تعمیم شتابزده   / 28- مغلطه حکایتی/ 29- مغلطه مصادره به مطلوب/ 30- مغلطه بوم‌شناسی/ 31- مغلطه دوپهلوگویی/ 32- مغلطه استدلال یک‌طرفه/ 33- مغلطه هزینه هدر رفته/ 34- مغلطه تیرانداز تگزاسی/ 35- مغلطه چیدن گیلاس/ 36- مغلطه اد هاک/ 37- مغلطه پس‌چه‌ایسم/ 38- مغلطه وینچستری/ 39- مغلطه تیغ هانلون/ 40- مغلطه تیغ اوکام/ 41- مغلطه برنامه‌ریزی

منابع و مأخذ