کتاب هنر مذاکره اثربخش

140,000 تومان

جهت تهیه این کتاب‌، لطفاً در ساعات اداری با شماره 09104949253 تماس حاصل نمایید و یا در واتساپ پیام بگذارید.

پیشگفتار مولفین

اگر تأملی به پیرامون خود داشته باشیم قطعاً می‌بینیم که روزانه در حال مذاکره کردن با دیگران هستیم. مذاکره هنگام خرید یک کالا، مذاکره هنگام متقاعد کردن مدیرمان برای افزایش حقوق و یا ارتقای شغلی، مذاکره هنگام متقاعد کردن همسر و یا فرزند جهت تجدیدنظر در تصمیماتشان و…

در کتاب حاضر که با عنوان «هنر مذاکره اثربخش» ساختاربندی گردید، مؤلفین سعی نمودند مبحث اصول و فنون مذاکره با ساختاری متفاوت تدوین گردد. ساختاری کاملاً کاربردی که به مدیران، کارکنان و به طور کلی افراد مختلف کمک کند تا بتوانند به طور اثربخشی با دیگران مذاکره کنند و با توجه به توان و مقدوراتشان به نتایج ارزشمندی دست یابند. استدلال مؤلفین در تدوین شش ضلعی هنر مذاکره اثربخش این است که یک مذاکره‌کننده اثربخش در گام نخست بایستی با تعاریف، مفاهیم، تکنیک‌ها، تاکتیک‌های مذاکره آشنا شود. در گام دوم لازم است به مفهوم رفتارشناسی دیسک اشرافیت پیدا کند تا بداند شخص مقابلش از چه تیپ رفتاری برخوردار است و سناریوی مذاکره خود را بر اساس آن تنظیم نماید. در گام سوم لازم است که از اعتمادبه‌نفس کافی برخوردار باشد تا بتواند در شخص مقابل نفوذ نماید. در گام چهارم بایستی بتواند مهارت‌های ارتباطی اثربخش را بروز و تقویت نماید. در نهایت در گام پنجم و ششم نیز بایستی از افتادن در دام سوگیری‌های شناختی ذهن خودش و دام مغلطه‌های منطقی شخص مقابل اجتناب نماید. امیدواریم که ساختار موصوف بهره‌وری لازم برای تبدیل نمودن شما به یک مذاکره‌کننده اثربخش را داشته باشد.

فهرست مطالب

فصل اول: تعاریف و مفاهیم مذاکره

تعریف مذاکره/ مشخصات یک مذاکره/ انواع مذاکره/ 1- مذاکره توزیعی/ 2- مذاکره یکپارچه/ 3- مذاکرات مدیریتی/ 4- مذاکرات همکار/ 5- مذاکرات فروش/ انواع مذاکره‌کنندگان/ 1- معامله‌گران نرم/ 2- معامله‌گران سخت/ 3- معامله‌گران اصولی/ سبک‌های مذاکره/ 1- سبک رقابتی/ 2- سبک مساعدت یا سازگاری/ 3- سبک اجتنابی/ 3- سبک اجتنابی/ 4- سبک سازشی/ 5- سبک همکاری یا تعاملی/ چالش‌های یک مذاکره اثربخش/ منابع و مأخذ فصل           

فصل دوم‌: مهارت‌های مذاکره

انواع مهارت‌های مذاکره/ 1- متقاعدسازی/ 2- برنامه‌ریزی/ 3- تدوین استراتژی/ 4- برقراری ارتباط اثربخش/ نکاتی برای بهبود مهارت‌های مذاکره/ 1- هدف نهایی را مشخص کنید/ 2- رابطه‌سازی را تمرین کنید/ 3- تمایل به سازش داشته باشید/ 4- محدودیت‌های زمانی را اعمال کنید/ 5- رویکرد پیشنهاد چندگانه را در پیش بگیرید/ 6- اعتمادبه‌نفس داشته باشید/ 7- «نه» را سریعاً بیان نکنید/ 8- نقاط ضعف خود را فهم کنید/ 9- تمرین کنید/ منابع و مأخذ فصل        

فصل سوم‌: تاکتیک‌ها و تکنیک‌های مذاکره

تاکتیک‌های مذاکره/ 1- تاکتیک‌های قبل از شروع مذاکره/ تاکتیک 1: با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید/ تاکتیک 2: حتی کوچک‌ترین جزئیاتی که فکر می‌کنید مهم است را پیدا کنید/ تاکتیک 3: اهداف ارزشمندی را تعیین کنید/ تاکتیک 4: بتناهای خود را تقویت کنید/ تاکتیک 5: یک روز با آب و هوای خوب را انتخاب کنید/ تاکتیک 6: اولین زمان را انتخاب کنید/ تاکتیک 7: رسانه مناسب را انتخاب کنید/ تاکتیک 8: در دفتر کار خودتان مذاکره کنید/ تاکتیک 9: برای تعامل در آینده برنامه‌ریزی کنید/ تاکتیک 10: اولویت‌های خود را رتبه‌بندی کنید/ تاکتیک 11: قیمت هدف را بررسی کنید/ 2- تاکتیک‌های شروع مذاکره/ تاکتیک 12: با صحبت خودمانی شروع کنید/ تاکتیک 13: اطلاعات شخصی خود را افشا کنید  / تاکتیک 14: رفتار غیرکلامی شخص مقابل را تقلید کنید/ تاکتیک 15: یک لطف ناخواسته ارائه دهید   / تاکتیک 16: سطح گلوکز شخص مقابل را افزایش دهید/ تاکتیک 17: ایجاد گرمای جسمانی/ 3- تاکتیک‌های طول مذاکره/ تاکتیک 18: علائم ناامیدی را نشان دهید/ تاکتیک 19: مراقب ژست و حرکات بدن خودتان باشید/ تاکتیک 20: بسیار متمرکز باشید/ تاکتیک 21: سوءتفاهم‌ها را برطرف کنید/ تاکتیک 22: هرگز خواسته‌هایتان را در ذهن خود نگه ندارید/ تاکتیک 23: شنونده فعال بودن را تمرین کنید/ تاکتیک 24: پرسش‌های تشریحی بپرسید/ تاکتیک 25: واقع‌بین باشید/ تاکتیک 26: بدانید چه زمانی بایستی سازش کنید/ تاکتیک 27: ارتباط اثربخش در مذاکره بسیار اهمیت دارد/ تاکتیک 28: هر وقت که مناسب بود، عصبانی شوید/ تاکتیک 29: بتناهای خود را ذکر کنید/ تاکتیک 30: از سلب مسئولیت و زبان ضعیف خودداری کنید/ تاکتیک 31: کلیه شرایط مرتبط را در نظر بگیرید/ تاکتیک 32: شرایط را رتبه‌بندی کنید/ تاکتیک 33: قدم بزنید/ 4- تاکتیک‌های پایان دادن به مذاکره/ تاکتیک 34: همیشه با اولین پیشنهاد مقابله کنید/ تاکتیک 35: بعد از دریافت پیشنهاد از شخص مقابلتان مکث کنید/ تاکتیک 36: اولین پیشنهاد را شما بدهید/ تاکتیک 37: خیلی زود قیمت را پایین نیاورید/ تاکتیک 38: محدوده خود را مشخص کنید/ تاکتیک 39: برای بستن معامله عجله نکنید/ تاکتیک 40: دستاوردها را تفکیک کنید و زیان‌ها را ترکیب کنید/ تاکتیک 41: یک تعادل بصری ایجاد کنید/ تاکتیک 42: پرسش‌های تشخیصی را بپرسید/ تاکتیک 43: آماده باشید تا برخی موارد را رها کنید/ 5- تاکتیک‌های بعد از مذاکره/ تاکتیک 44: با ایمیل پیگیری کنید/ تاکتیک 45: از مهارت‌های مذاکره آن‌ها تعریف کنید/ تاکتیک 46: اولین کسی باشید که پیش‌نویس قرارداد را تنظیم می‌کند/ تکنیک‌های مذاکره/ 1- مزایده/ 2- سیاست لبه پرتگاه/ 3- بوگی/ 4- بسته‌ای از پیشنهاد‌ها/ 5- ضرب‌الاجل تعیین کنید/ 6- اولین پیشنهاد را ارائه ندهید/ 7- از رویکرد پلیس خوب/ پلیس بد استفاده کنید/ 8- در صورت لزوم از سکوت استفاده کنید/ 9- ناخنک/ 10- اگر من این کار را بکنم، آیا تو آن کار را می‌کنی/ 11- کرانچ/ 12- تمایل به دور شدن داشته باشید/ استراتژی‌های مذاکره/ 1- استراتژی حل مسئله/ 2- استراتژی مجادله/ 3- استراتژی تسلیم/ 4- استراتژی انفعالی/ منابع و مأخذ فصل          

فصل چهارم: استراتژی‌های نفوذ

استراتژی‌های نفوذ در دیگران/ استراتژی شماره 1: ضررهای احتمالی را نسبت به سودهای احتمالی، برجسته کنید/ استراتژی شماره 2: سودها را تفکیک کنید و زیان‌ها را تجمیع کنید/ استراتژی شماره 3: تکنیک سر توی درب را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 4: تکنیک پا لای درب را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 5: قدرت توجیه را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 6: قدرت اثبات اجتماعی را به کار بگیرید/ استراتژی شماره 7: از نقاط مرجع استفاده کنید تا پیشنهاد‌ها و خواسته‌هایتان معقول به نظر برسند/ استراتژی‌های دفاعی در برابر استراتژی‌های نفوذ/ استراتژی دفاعی شماره 1: به طور سیستماتیک آماده شوید/ استراتژی دفاعی شماره 2: ایجاد یک سیستم امتیازدهی/ استراتژی دفاعی شماره 3: صراحتاً اطلاعات را از نفوذ جدا کنید/ استراتژی دفاعی شماره 4: پیشنهادها را با شرایط دیگر، مجدداً عبارت‌بندی کنید/ استراتژی دفاعی شماره 5: انتصاب یک وکیل مدافع شیطان/ استراتژی دفاعی شماره 6: در صورت امکان، تحت فشار زمانی مذاکره نکنید/ منابع و مأخذ فصل

فصل پنجم: دروغ و فریب در مذاکره

انواع دروغ و فریب در مذاکره/ استراتژی‌های دفاعی در برابر دروغ و فریب/ استراتژی دفاعی شماره 1: با آمادگی کامل مذاکره کنید/ استراتژی دفاعی شماره 2: توانایی خود را در کسب اطلاعات نشان دهید/ استراتژی دفاعی شماره 3: پرسش‌های غیر تهدیدآمیز و غیرمستقیم بپرسید/ استراتژی دفاعی شماره 4: دروغ نگویید/ استراتژی تشخیصی دروغ/ استراتژی تشخیصی شماره 1: جمع‌آوری اطلاعات از منابع چندگانه/ استراتژی تشخیصی شماره 2: تله‌گذاری/ استراتژی تشخیصی شماره ‌3: مثلث حقیقت/ استراتژی تشخیصی شماره 4: به دنبال پاسخ‌هایی باشید که به پرسشتان پاسخ نمی‌دهند/ واکنش در برابر دروغ و فریب/ پرسش شماره 1: آیا واقعاً دروغ بوده است؟/ پرسش شماره 2: آیا می‌خواهم این مذاکره را ادامه دهم؟/ پرسش شماره 3: آیا من باید به شخص مقابل هشدار دهم یا با وی مقابله کنم؟/ منابع و مأخذ فصل

فصل ششم: مذاکره حقوق و دستمزد

مفهوم مذاکره حقوق و دستمزد/ الف- مذاکره حقوق و دستمزد در مصاحبه شغلی (ویژه داوطلبان شغلی)/ 1- منتظر زمان مناسب باشید/ 2- سریعاً مبلغی را بیان نکنید/ 3- تقاضای حقوق خود را بر اساس داده‌های دقیق و معتبر قرار دهید/ 4- وقت صرف کنید/ 5- «نه گفتن» را در نظر بگیرید/ 6- در مورد مزایا، مذاکره کنید/ ب- مذاکره افزایش حقوق و دستمزد (ویژه کارکنان یک شرکت)/ 1- همان اندازه که شما به شغل نیاز دارید، سازمان نیز به شما نیاز دارد/ 2- پس از یک دستاورد بزرگ درخواست افزایش حقوق نمایید/ 3- برای مذاکره حقوق و دستمزد آماده باشید/ 4- یک دستور کار بنویسید و تمرین کنید/ 5- رقمی واقع‌بینانه درخواست کنید/ 6- ایده شفافی از آنچه می‌خواهید داشته باشید/ 7- درخواست خود را زمان‌بندی کنید/ 8- بسیار مؤدب باشید/ 9- متناسب با شغلتان، لباس مناسب بپوشید/ 10- گزینه‌های دیگری را در نظر بگیرید/ 11- در صورت امکان درخواست افزایش حقوق را از طریق ایمیل مطرح نکنید/ 12- هنگامی که سرپرستتان دارای استرس بالایی می‌باشد، طرح موضوع نکنید/ 13- اولتیماتوم ندهید مگر اینکه بخواهید شغل خود را از دست بدهید/ 14- از اطلاعات مربوط به حقوق همکارانتان به عنوان دلیل افزایش حقوق استفاده نکنید/ 15- اطلاعات شخصی زیادی را ارائه ندهید/ 16- درخواست جلسه با سرپرستتان جهت مباحثه در مورد حقوق و دستمزد/ 17- وقتی شخص مقابل، انتظاراتتان را در مورد حقوق می‌پرسد، رقمی بالاتر را بیان کنید/ 18- هرگز درماندگی خود را به کسی نشان ندهید/ 19- در صورت لزوم با ظرافت دور شوید/ منابع و مأخذ فصل           

فصل هفتم: رفتارشناسی دیسک

تیپ رفتاری/ اهمیت شناخت تیپ رفتاری دیگران/ ویژگی‌های تیپ رفتاری/ 1- برونگرا یا درون‌گرا/ 2- جزئی‌نگر یا کلی‌نگر/ 3- احساسی یا منطقی/ 4- داوری‌کننده یا ملاحظه‌کار/ شناخت تیپ رفتاری/ رفتارشناسی دیسک/ دیسک؛ ابزار رفتارشناسی یا شخصیت‌شناسی/ اهداف رفتارشناسی دیسک/ حوزه کاربرد رفتارشناسی دیسک/ ابعاد چهارگانه رفتارشناسی دیسک/ 1- تیپ رفتاری قرمز/ 2- تیپ رفتاری زرد/ 3- تیپ رفتاری سبز/ 4- تیپ رفتاری آبی/ منابع و مأخذ فصل         

فصل هشتم: اعتمادبه‌نفس

تعریف اعتمادبه‌نفس/ راهکارهای افزایش اعتمادبه‌نفس/ روش 1: ایجاد مثبت بودن درباره خودتان/ 1- مثبت اندیشی را تمرین کنید/ 2- به نقاط قوت خود افتخار کنید/ 3- برای خوش‌بین بودن کار کنید/ 4- وقت خود را با افرادی بگذرانید که باعث می‌شوند احساس خوبی نسبت به خود داشته باشید/ 5- اهداف کوچک و دست‌یافتنی تعیین کنید/ 6- آمادگی خود را حفظ کنید/ 7- خود را از طریق یک گفتگوی درونی مثبت تأیید کنید/ 8- حوزه‌های قابل‌بهبود خود را شناسایی کنید/ 9- ناشناخته‌ها را در آغوش بگیرید/ 10- بیشتر ریسک کنید/ 11- از شکست درس بگیرید/ 12- یک سرگرمی داشته باشید/ 13- درخواست بازخورد کنید/ 14- به دنبال کمک به دیگران باشید/ روش 2: واقع‌بین بودن و مثبت بودن در مورد وضعیت/ 15- از تصویرسازی ذهنی استفاده کنید/ 16- در مورد اهداف خود صریح و روشن باشید/ 17- به یک پیامد مثبت تأکید داشته باشید/ 18- نظر دیگران را دریافت کنید/ 19- سپاسگزاری را تمرین کنید/ روش 3: تکنیک‌های مدیریت هیجانات منفی  / 20- افکار منفی خود را شناسایی کنید/ 21- افکار منفی خود را به افکار مثبت تبدیل کنید/ 22- بیشتر از افکار مثبت، از تمرکز روی افکار منفی خودداری کنید/ 23- خاطرات منفی خود را فراموش کنید/ 24- از مقایسه خودتان با دیگران اجتناب کنید/ 25- ناامنی‌های خود را بشناسید/ 26- اشتباهات خود را اصلاح کنید/ 27- از کمال‌گرایی پرهیز کنید/ 28- تا آنجا که می‌توانید از منابع منفی خلاص شوید/ 29- ارتباطات غیرکلامی خود را مدیریت کنید/ 30- با دیگران تعامل داشته باشید/ 31- هیجانات خود را بپذیرید/ 32- یک شبکه حمایتی مثبت را داشته باشید/ روش 4: تمرین خود مراقبتی/ 33- مراقب خود باشید/ 34- به ظاهر خود اهمیت دهید/ 35- به طور منظم ورزش کنید/ 36- بیشتر لبخند بزنید/ 37- خوب بخوابید/ روش 5: حفظ اعتمادبه‌نفس/ 38- استعدادهای خود را شناسایی کنید/ 39- با خودتان صبور باشید/ 40- خودتان را دوست داشته باشید/ 41- به خودتان افتخار کنید/ 42- برای تعادل تلاش کنید/ 43- با ترس‌های خود روبرو شوید/ 44- زندگی در زمان حال را بیاموزید/ 45- به تمرین ادامه دهید/ سوگیری اعتمادبه‌نفس بیش از حد/ منابع و مأخذ فصل     

فصل نهم: مهارت‌های ارتباطی

تعریف ارتباط/ انواع مهارت‌های ارتباطی اثربخش/ 1- گوش دادن/ 2- ارتباط کلامی/ 3- ارتباط غیرکلامی/ 4- مهارت‌های ارائه/ 5- شفافیت و مختصر/ 6- دوستانه بودن/ 7- اعتمادبه‌نفس/ 8- همدلی/ 9- ذهنیت گشوده/ 10- احترام/ 11- بازخورد/ دسته‌بندی موانع ارتباط اثربخش/ 1- موانع زبانی/ 2- موانع روان‌شناختی/ 3- موانع فیزیولوژیکی/ 4- موانع فیزیکی/ 5- موانع سیستماتیک/ 6- موانع نگرشی/ موانع برقراری ارتباط اثربخش/ 1- پارازیت/ 2- تفاوت‌های ادراکی و زبانی/ 3- تفاوت‌های فرهنگی/ 4- اطلاعات بیش از حد/ 5- بی‌توجهی/ 6- فشارهای زمانی/ 7- هیجانات/ 8- پیچیدگی در ساختار سازمانی/ 9- حافظه ضعیف/ 10- موانع جسمی در ارتباط غیرکلامی/ 11- انتظارات و پیش‌داوری‌ها/ بهبود مهارت‌های ارتباطی اثربخش/ 1- اصول ارتباط غیرکلامی را بیاموزید/ 2- از اتکا به وسایل بصری اجتناب کنید/ 3- بازخورد صادقانه درخواست نمایید/ 4- مخاطب را درگیر بحث کنید/ 5- شروع و پایان یک ارتباط به همراه نکات کلیدی باشد/ 6- مخاطبان خود را بشناسید/ 7- به جای خندیدن بر روی احترام گذاشتن تمرکز کنید/ 8- شنونده باشید/ منابع و مأخذ فصل          

فصل دهم: سوگیری‌های شناختی

تعریف سوگیری شناختی/ انواع سوگیری‌های شناختی در مذاکره/ 1- اثر بارنوم/ 2- اثر پیش‌فرض/ 3- اثر قالب‌بندی/ 4- اثر کالای مجانی/ 5- سوگیری لنگر/ 6- اثر نزدیک شدن به هدف/ 7- اثر پرداخت غیر نقدی/ 8- اثر مجوز اخلاقی/ 9- اثر دکوی/ 10- اثر دیدرو/ 11- اثر اطلاعات غلط/ 12- اثر مواجهه صرف/ 13- اثر حقیقت واهی/ 14- اثر قافیه به‌مثابه دلیل/ 15- سوگیری محافظه‌کاری/ 16- سوگیری اطلاعاتی/ 17- سوگیری اطلاعات مشترک/ 18- سوگیری پیشرفت/ 19- سوگیری تمایل به ریسک صفر/ 20- سوگیری نتیجه‌نگری/ 21- سوگیری توجه/ 22- سوگیری حسابداری ذهنی/ 23- سوگیری حمایت از انتخاب/ 24- سوگیری زیان‌گریزی/ 25- سوگیری حفظ وضعیت موجود/ 26- سوگیری تنزیل اغراق‌آمیز/ 27- توهم بدن شناگر/ 28- هیوریستیک اطلاعات در دسترس/ 29- سندرم شی‌ء براق/ 30- سوگیری انتخاب/ 31- اثر تأیید اجتماعی/ 32- اثر هم‌نوایی اجتماعی/ 33- سوگیری هم‌نوایی/ 34- افسانه انتخاب دیگر/ منابع و مأخذ فصل

فصل یازدهم: مغلطه‌های منطقی

تعریف مغلطه منطقی/ متداول‌ترین مغلطه‌های منطقی/ 1- مغلطه مغلطه/ 2- مغلطه توسل به احتمال/ 3- مغلطه توسل به مرجعیت/ 3-1- مغلطه توسل به مرجعیت کاذب/ 3-2- مغلطه در برابر اجماع/ 3-3- مغلطه حرف من درآوری/ 3-4- مغلطه توسل به مراجع ناشناس/ 3-5- مغلطه توسل به سلبریتی/ 4- مغلطه توسل به هیجانات/ 4-1- مغلطه توسل به محبوبیت/ 4-2- مغلطه توسل به ترس/ 4-3- مغلطه توسل به حسادت/ 4-4- مغلطه توسل به نفرت/ 4-5- مغلطه توسل به ترحم/ 4-6- مغلطه توسل به طبیعت/ 5- مغلطه توسل به جهل/ 5-1- مغلطه دیرباوری شخصی/ 6- مغلطه مسئولیت اثبات/ 7- مغلطه توسل به سنت/ 8- مغلطه توسل به تصادف/ 9- مغلطه اشتباه گرفتن همبستگی با علیت/ 10- مغلطه حذف استثنا/ 11- مغلطه توسل به پیامدها/ 12- مغلطه تصدیق تالی/ 13- مغلطه توسل به تازگی/ 14- مغلطه توسل به خلوص/ 15- مغلطه شاه‌ماهی سرخ/ 16- مغلطه ژنتیکی/ 17- مغلطه حمله شخصی/ 17-1- مغلطه رفتار توهین‌آمیز/ 17-2- مغلطه توسل به انگیزه/ 17-3- مغلطه توسل به ظاهرسازی/ 17-4- مغلطه تداعی جرم/ 17-5- مغلطه حمله شخصی به زنان/ 17-6- مغلطه مسموم کردن چاه/ 18- مغلطه مرد پوشالی/ 19- مغلطه شیب لغزنده/ 20- مغلطه دوگانگی کاذب/ 21- مغلطه معادل‌سازی جعلی/ 22- مغلطه علت کاذب/ 23- مغلطه قیاس مع‌الفارق/ 24- مغلطه ترکیب‌بندی/ 25- مغلطه تفکیک/ 26- مغلطه ناپیرو/ 27- مغلطه تعمیم شتابزده   / 28- مغلطه حکایتی/ 29- مغلطه مصادره به مطلوب/ 30- مغلطه بوم‌شناسی/ 31- مغلطه دوپهلوگویی/ 32- مغلطه استدلال یک‌طرفه/ 33- مغلطه هزینه هدر رفته/ 34- مغلطه تیرانداز تگزاسی/ 35- مغلطه چیدن گیلاس/ 36- مغلطه اد هاک/ 37- مغلطه پس‌چه‌ایسم/ 38- مغلطه وینچستری/ 39- مغلطه تیغ هانلون/ 40- مغلطه تیغ اوکام/ 41- مغلطه برنامه‌ریزی

منابع و مأخذ

توضیحات تکمیلی

مؤلفین

دکتر جواد فقیهی‌پور – دکتر میثم کشاورز – فرگل ضیائی – مرتضی جنتی

ناشر

انتشارات دارالفنون

شابک

978-622-6952-53-8

سال انتشار

1401

تعداد صفحات

274

قطع

وزیری

نقد و بررسی‌ها

اولین کسی باشید که دیدگاهی می نویسد “کتاب هنر مذاکره اثربخش”

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.